優化網絡營銷:

“從來都沒有1步到位的網絡營銷,有的只是不斷地更新與優化網絡營銷…… 

Jazz Wai// Online Marketer

注意:開始查看本章節『優化網絡營銷』前,請確保你已經閱讀『銷售系統』

數據是反映網上用戶的行為;而不是冷冰冰數字。比方說用戶對廣告的點擊、提交名單表格、輸入付款資料這些行為都會收入廣告平台、網站後台甚至是電郵系統。當有了數據後就能衡量修改與優化網上銷售系統的部分了。

廣告層面優化

使用在店門口煮酒的比喻,廣告的投放猶如煮酒的燒起熱鍋讓酒的香味四溢,吸引人群前來甚至吸引人群進入店裡參觀或消費。而廣告就是能 24/7 不停地推送商品的訊息給目標受眾,吸引他們在廣告帖子點擊留言、點贊、分享的互動、甚至是點擊鏈接進入網站裡。

值得注意的是反映廣內容是否吸引的指標是點擊行為,在用戶做出任何的互動前都是必須從『點擊』的行為開始。例如點贊、留言、分享、See More、專頁名字、帖子菜單按鈕、打開照片等等,都是需要用戶的點擊行為才得以展開。所以反映廣告本身是否達標要查看的數據是點擊率

點擊率的計算方式

(點擊數量)除於(曝光的數量)乘以(100)

比方說廣告曝光了 1,000 次裡有 20個人點擊廣告,演算方式為 20/1000*100 = 2,所以點擊率為 2%

然而對於以網上銷售為目標來說,網站鏈接的點擊率最為重要,因為只有受眾點擊鏈接才能進入名單收集頁或銷售頁。鏈接點擊率的計算方式和以上點擊率的計算方式一樣。

鏈接點擊率合格標準

關於點擊率是否達標的問題,每個行業所設定的標準都不一樣,基本上 Mato Global 的 Facebook 廣告是以 1% 點擊率為合格標準。也就是說廣告曝光給 100 個人看到後有 1 個人點擊網站的鏈接就算合格與過關。

值得一提的是人家的廣告數據對你是沒有參考價值的,真正有意義和幫助的是與自己收集的數據比較。比方說這個月的廣告點擊率是 0.5%,那麼下個月就設定 1% 為合格目標。

如何提升與優化點擊率

無法獲得如期的點擊率通常是內容的關係,人們不會對於自己沒有關聯性的資訊有興趣。基於這點請查看前文《市場調查章節》。正如不喜歡酒的人不會被酒的味道吸引一樣。所以第一步需要確定廣告內容與受眾是有足夠的相關性。正如現在的你被『網絡營銷』的呢哦容吸引著一樣。

在確定內容關聯後就是廣告呈現的方式,一般來說影片會更加容易吸引廣告受眾的注意力,但如果之前就是因為影片的呈現不理想的話,可以嘗試使用圖片的方式呈現。

當然最容易修改的是文字標題,通常好的標題都能帶來不錯的點擊率。建議閱讀書籍《標題撰寫手冊》裡面有收錄各種不同撰寫標題的方式和概念。Google Search 《標題撰寫手冊》就能找到了。

衡量廣告標準是用戶的點擊行為,網上銷售更注重鏈接點擊率

名單轉換優化

廣告目標是把用戶帶入網站(名單收集頁),然而衡量名單收集的成效就是名單轉化的數量。也就是說會有多少人願意與你交換聯繫方式。名單轉化是指到從你沒有潛在客戶的聯繫方式『轉化』成你獲得他們的聯繫方式,從沒有聯絡方式變成有,這個過程我們稱為『轉化』或『轉換』。

優化名單收集頁

名單轉化率的計算方式

(提交聯繫方式)除於(名單頁到訪人數)乘以(100)

比方說名單頁有 100 人到訪其中有 15 個人願意與你交換聯繫方式,演算方式為 15/100*100 = 15,所以名單轉換率為 15%

名單收集機制的使命就是獲得潛在客戶的聯繫,同時建立彼此的信任,因為名單磁鐵的原則是『解決困擾』和『滿足利益』

名單轉化率合格標準

也是和點擊率的標準一樣,只能自己和自己比較和進步。作為參考 Mato Global 的標準是 10-20%, 也就是說每 10 人進入名單頁會有 1-2 人交換聯繫方式。

值得一提的是,Mato Global 的標準是儘管廣告點擊率沒有如期的 1%, 在名單轉換如果有 10% 或以上的話,廣告是會繼續投放的。

如何優化名單轉化

名單轉換的成效不達標的話,有4個要點是需要考量的

1. 廣告的內容

檢測廣告內容是否和名單收集內容有關聯

2. 名單收集頁的格式與排版

盡量隱藏網頁的菜單欄減少到訪者有機會點擊其他鏈接離開名單頁

3. 名單磁鐵的呈現方式

在名單頁需要清楚表達名單磁鐵的價值,例如能夠解決什麼樣的困擾或是滿足怎樣的利益點,還有如何可以免費下載名單磁鐵、甚至要提及保證隱私保護等等。如果全文字版的名單頁成效不理想可以更換用影片的方式或是調轉

4. 名單磁鐵的價值

考量所準備的名單磁鐵是否對於潛在客戶有『解決困擾』或『滿足利益』的價值。真的有需要可以考慮更換名單磁鐵從 Pdf 變成影片解說或是網上講座,或試著其他的解決方案作為名單磁鐵

名單磁鐵對於網上開發陌生市場依然非常有效的

銷售目標優化

商品銷售轉換與服務業的預約轉換完全取決於你商品的價值,顧客喜聞樂見的是獲得的價值大過付出的成本。

以掃地機器人產品作為例子,在『解決困擾』方面掃機器人成功解決上班族們在家掃地的時間和精力,這對他們是有價值的節省了時間和精力;同時『滿足利益』方面是上班族能擁有更多的時間與精力去完成其他的事情或是精神上的滿足,例如顧客希望多點時間躺沙發、和乾淨的地板使他覺得自己並不是懶惰而是善於利用科技為生活帶來便利的使用者。

優化銷售轉換

也就是說優化銷售目標第一步是確認『商品對於顧客的真實價值』

第二就是銷售頁的文案與排版,請以『解決困擾』或『滿足利益』的陳述優先,之後才植入商品和其價格。先談價值後談價格。

注:無論是營銷或銷售都不是失實誇大的操作,而是特別強調『賣點』與『價值』

銷售成功取決於商品本身對顧客帶來多大的價值

電郵營銷優化

為了不讓電郵掉入雜件箱,幾乎在用戶提交電郵後的第一封電郵會呼籲用戶把自己的電郵加為聯繫人。除了提交假電郵外,許可式營銷電郵發送的觸及幾乎是 100%,所以在觸及方面是不需要擔心。反而要特別留意的是電郵的開信率和電郵裡的鏈接點擊率。 

優化電郵營銷

提高電郵開信率

開信率在指的是潛在客戶是否有打開你發送的電郵

計算方法:(開信的人數)除於(電郵發送數量)乘以(100)

比方說電郵發送是 1,000 封,打開電郵的人有 600,演算方式為 600/1000*100 =  60% 開信率

一般來說用戶為了下載名單磁鐵都會提交真實的電郵,所以開信率也會比較高。

對於日常的跟進服務類型的電郵發送,基本能維持 30% 的開信率就不錯了 (1,000 人裡有 300 人打開電郵信件)

然而要提高電郵的開信率主要的因素是『標題』,因為打開郵箱檢查電郵時只能看到標題而已。標題需要帶出潛在客戶有興趣的資訊,也就是延續與名單磁鐵相關或和購買的商品相關的。

比方說,名單磁鐵的內容是『汽車保養』或曾經購買與『汽車』相關的商品,那麼電郵的跟進必須是和『汽車相關』

提高信件裡的鏈接點擊率

與廣告投放的概念相同,電郵也扮演流量工具的角色。用戶單是打開電郵是不足夠的,盡可能在電郵內容引導用戶點擊鏈接進入網站。

可以跳轉至部落格文章、YouTube 影片、商品銷售頁、預約頁、甚至是提供另外的名單磁鐵給電郵訂閱者。

與廣告鏈接點擊率比較,電郵的鏈接點擊必須高過它。比方說廣告的鏈接點擊率是 1% 的話,電郵鏈接點擊率必須高過 1% ,通常以提供價值為關鍵通常不會有太差的鏈接點擊效果。

用戶行為決定銷售流程

根據用戶打開電郵與點擊電郵裡的鏈接,可以判斷出指定用戶是否“樂意”持續接受你發送的資訊,比較進階的電郵系統可以安插標籤甚至分數(Lead Score)給他們。尤其是對潛在客戶的跟進,這些數據能反映給你知道知否能展開下一步的銷售流程。

如果有用戶超過 6 個月沒有打開你的電郵,Mato Global 的標準做法是直接取消對他們的電郵跟進,只留著普通的再行銷廣告部分跟進。不要讓不打開電郵的人拉低自己的系統的開信率。因為在六個月的時間裡,保守估計有 24 封的電郵發送,而對方一封都沒看…

這代表說他們『不願意看』,既然不願意看那就退訂吧

現在沒有人看電郵只是誤會而已,電郵遠比想像中有效

網絡營銷指南小結

至此你已經完成閱讀網絡營銷指南:

1. 整體的網絡營銷指南核心的概念是“不斷減低與顧客交易的成本”

2. 主要的部門與機制是:流量、銷售、名單、跟進

3. 分析每個部門與機制的數據進行優化

所以下一步怎麼做:

1. 預約諮詢

如果你仍然對網絡營銷無從下手,歡迎與我們預約免費諮詢服務,根據你的資源條件去執行整體網絡營銷

2. 資源中心

免費解鎖 100+  的自學影片,內容包括行銷網站架設、名單收集頁建立、銷售頁架設、網校系統佈局等等

歡迎使用免費諮詢服務和資源中心

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