名單收集開發陌生市場:

“名單收集的關鍵點在於提交聯繫方式的人認識你,還有他們是自願的情況下主動提交

Jazz Wai// Online Marketer

注意:開始查看本章節『名單收集』前,請確保你已經閱讀『網上銷售』章節

網絡營銷有一個非常厲害的特色就是可以 24/7 不休息地在網上不斷接觸市場上的陌生顧客,同時自動地不斷與潛在客戶交換聯繫方式。所謂的潛在顧客名單基本會滿足兩個條件:

第一,在他們認識你的同時對你提供的商品資訊有興趣

第二,他們對你有初步的信任願意和你交換聯繫方式

你需要清楚:並不是每一個點擊廣告進入你網站的人都會購買,儘管你正在提供解決他們問題的方案、甚至可以通過你的商品滿足他們的利益點。比方說你是家俬行業的,有個顧客正想著為家裡換一些家具,然而顧客看到你的傳單走進你的店看家俬了。情況就像是顧客既有購買的意願,你也有提供適合他的家具,只不過你真的能確定他會即時購買嗎?

事實上在網上不會即時購買的顧客比起多得去了,但如果你能擁有這批顧客的聯繫方式時,你就可以不時推送相關的資訊給他們,這樣不止能刷個存在感,而且在他們決定要掏錢的時候肯定會優先考慮你。

名單收集的4個好處

名單收集的好處
1.

潛在客戶聯繫方式

在他們認識你的同時對你提供的商品資訊有興趣,通過交換的形式獲得對你產品與服務有興趣的聯絡方式,所以只要你提供的誘因不偏離你的業務,獲得的聯繫絕對是潛在客戶。而且別忘了他們是對你有初步的信任和自願和你交換聯繫方式

2.

宣傳你的品牌

『免費獲得XXX』比較『優惠70%』,前者絕對更容易打造網上品牌。第一,你沒有把產品和服務降價,為你的利潤保留防線。第二,提供對目標市場有價值的資訊能快速和市場建立信任的關係,在網上提供有價值的內容已經是網絡營銷的必備工作,而且一般上有價值的內容獲得的流量比銷售廣告來得好

3.

更低的宣傳成本

《5個購買房產的陷阱,第一次買房需要避免》,這類型的內容會獲得更多的網站流量也就是更容易吸引『第一次買房』群眾的注意。如果能將內容製作成需要留名下載的話,相信獲得的名單轉換也不會少,不止針對有需求的市場同時能快速與名單建立信任的關係

4.

更接近成交的目標

做銷售最怕的是沒有銷售對象,所以名單數量足夠龐大時,比方說 2000 個,哪怕你在線上只成交 10% 也有200個客戶。再怎麼不濟 0.1% 成交,你也至少有 2 個顧客。也就是說,潛在顧客名單越多,越有機會獲得更多成交。因為 Money is in the list

“ 網絡營銷不斷地在網上開發陌生市場,為了找到有機會購買的潛在顧客

網絡名單開發流程

以下是基本的名單收集流程,名單磁鐵以《增加被動收入:購買出租物業指南》作為例子:

名單收集:


1.

顧客登入名單收集頁

通過不同的渠道引導目標受眾進入名單頁,一般來說如果免費流量方式帶來的數量不多,可以選擇付費流量的方式。基本的內容編輯排版是,大標題提出要吸引受眾的注意、展示電子書(Pdf)封面、概述 pdf 的內容、還有解釋如何可以免費獲取

2.

輸入基本資料

基本的資料是指姓名和電郵,在這裡電話號碼就有點不適合。主要是因為房地產行業的關係,一般人都會擔心提交電話號碼後會不斷收到被『銷售』的訊息,這樣會讓名單轉換大打折扣。所以這裡有收集電郵和姓名已經很足夠了。

3.

跳轉到感謝頁

當提交資料後必須自動跳轉至感謝頁,主要是為了將名單頁的遊覽者區分『沒有提交資料』和『已經提交資料』的受眾。這些都可以通過廣告層面的流量池自訂受眾去設置。如此,你就可以只是投放再行銷廣告給『沒有提交資料』的受眾,提醒他們回來下載你提供的《增加被動收入:購買出租物業指南》

4.

電郵自動跟進

對於發送 pdf 給顧客,基本會要求通過電郵發送,這樣就可以確定他們提供的是真實的電郵。網絡營銷的名單收集這個部分應該是 24/7 不間斷去進行的,沒有任何員工或老闆會希望半夜三更手動發送下載鏈接給潛在客戶。所以非常建議使用系統自動發送下載鏈接給潛在客戶,不止能節約人手操作的錯誤,同時避免花太多時間與精力在『潛在』客戶身上。再怎麼說,他們只是『潛在』的顧客而已,並不是購買的顧客,所以在這個階段也不需要花太多精力。

“ 建立信任第一步,潛在顧客不抗拒與你交換聯繫方式

網上開發名單所需要的工具

1.

名單收集頁

製作名單收集頁的工具基本和銷售頁的差不多,基本的要求是隱藏所有的外部鏈接,甚至是內部鏈接,如:菜單、邊欄、社交媒體鏈接等等。全頁只需安插一個表格按鈕就足夠了,專注執行一件事- 名單收集

2.

名單磁鐵

主要是免收費為主一般是數碼類比較適合,像是電子折扣優惠券、電子書、影片類的。需要注意的是如果使用實體類型的話會比較花成本、還有比較難長期使用。有效的名單磁鐵一般可以使用很久。

3.

感謝名單頁

以著陸頁系統製作,主要區分『提交資料』和『沒有提交資料』的受眾。正常來說會在感謝頁對受眾說明如何檢查電郵下載名單磁鐵。比較進階的方式甚至可以呼籲潛在客戶查看部落的文章、訂閱社交媒體、甚至是商品銷售頁和預約頁面。

4.

電郵系統

在名單收集的部分電郵系統最主要是能連接著陸頁系統,繼而自動觸發自動發送下載鏈接給潛在客戶。像 Mailchimp、Sendinblue、MailerLite、GetResponse 等等都是不錯的選擇,不但能製作表格和自動發送電郵。如果需要更加進階的工具,做到 Tag  Base 自動化營銷和簡單的顧客名單管理系統可以選擇 Drip 或是 Active Campaign。

“ 建立信任第一步,潛在顧客不抗拒與你交換聯繫方式

不同種類的名單磁鐵

名單磁鐵的重點是根據潛在客戶的困擾點解決方案或者以滿足利益點為基礎條件,有這樣的基礎才是吸引市場的誘因,然而呈現名單磁鐵的種類就可以變得多樣化了。以下是不同種類的名單磁鐵

1

網上講座

正如現在參加講座的情況一樣,需要註冊和報名。網上講座也一樣,在註冊時需要填寫基本的聯繫資料。常見的工具有 WebinarJam、Demio、WebinarNinja、GoToWebinar。成功註冊後參與者會收到一系列的提醒電郵準時進入網上講座的會議廳。

2

免費帳戶

工具型網站例如 Canva 的圖片編輯工具提供免費版本的使用權,需要註冊免費帳戶才能使用。大部分的線上教學網站也會提供免費課程,也是需要註冊賬戶才能訪問保護內容。電商網站也需要註冊免費賬戶才能購買店裡面的產品。

3

電子書下載

最常見的內容營銷方式、通常提供針對性的價值內容,就好像上文提到的《增加被動收入:購買出租物業指南》

4

免費諮詢

服務行業居多,也是必須。比方說對於教育行業招生需要協助學生了解課程。健身中心、音樂學院、補習中心都適合使用

5

小遊戲

Small Quiz 讓受眾自行在網站內玩一些小遊戲、調查問卷、測評某某方面的知識或指南等等,需要提交聯繫方式才看到成績。

6

優惠券

網店常用的技巧,比方說初次登入網站時提供 20% 優惠券引導潛在顧客註冊賬戶。餐飲業可以準備生日祝壽等的優惠給本月生日的顧客,除了每月都有生日的人,在下一年也可以跟進重複消費。

7

免費體驗

服務行業居多使用,比方說免費體驗足療服務,藉此獲得潛在客戶的聯繫方式、到訪門店、體驗服務、之後可以銷售會員卡綁定消費或簽購配套

“ 名單磁鐵對網絡營銷來說,它從來不缺席

名單收集常見問題

1. 為何要自己收集

市場不缺與第三方公司購買名單,一般來說在顧客不認識你的情況主動聯絡他們都會帶來不良的印象,無論是電郵或電話號碼。名單收集的關鍵點在於提交聯繫方式的人認識你,還有他們是自願的情況下主動提交。

2. 提供的名單磁鐵必須是有價值和相關性

名單磁鐵必須與自己的業務和顧客有相關,絕對禁止提供不相干的資訊。比方說從事汽車維修行業的,卻不可能提供《寵物資訊》;偏離性質也不大好例如《汽車美容》。如果你的汽車維修服務有包括美容這個業務,確實是可以這麼做。如果沒有,請以本身專業做起

3. 擔心獲得假的聯繫資料

別擔心,潛在客戶提供假資料代表他們真的很想要獲得名單磁鐵,雖然你沒有獲得他們真正的聯繫資料,但只要登入名單收集頁代表對方不只是在網站的流量池裡面,甚至是在廣告層面流量池。加上如果不是用真實的電郵,名單磁鐵也無法發送給他們,也就是說他們無法下載。

4. 擔心對手公司抄襲

別擔心,好的名單磁鐵絕對有對手公司抄襲!這意味著你準備的名單磁鐵有足夠的價值,連對手公司都會抄襲。然而顧客永遠比競爭對手多,競爭對手只是在市場上的一小撮人而已,不值得為了他們而放棄觸及更大的市場和開發更多的名單。儘管是

5. 不懂什麼名單磁鐵合適

世界上沒有一步到位的名單磁鐵,顧客是人,儘管遇到相同的問題,不同的人都有不同的關注點。所以才會需要準備不同的名單磁鐵區開發市場與名單。

6. 潛在顧客不提交資料

對於沒有提交資料的顧客,就讓他們停留在廣告層面的流量池做在行銷廣告推送,除此之外並不需要擔心其他。應該傾向把重心放在名單上和購買顧客。你是賣酒的,專注做買酒人的生意比較好,而不是將注意力給不願進店而且在遠處看酒的人。

“ 現代社會,沒有誰比誰聰明,商業角度只有等價交換

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