網上銷售說:

“推廣就是為了達到銷售成功的目的,就像在門口煮酒是為了吸引顧客進入店裡消費一樣…… 

Jazz Wai// Online Marketer

注意:開始查看本章節『網上銷售』前,請確保你已經閱讀『推廣與流量池建立』

推廣就是為了達到銷售成功的目的,就像在門口煮酒是為了吸引顧客進入店裡消費一樣。網上銷售目標大致可以分為 3 種:

第一種:一般商品的價格不高都可以讓顧客刷卡付費

第二種:商品的價格比較高的,也就是說當你在呈現商品的時候需要更加合適的排版和編輯

第三種:難以在網上付款成交,繼而需要更換銷售目標

也隨著這 3 個不同的銷售目標,你需要準備的網上銷售工具也有不一樣。

網上銷售商品的選擇

如果你的商品屬於可以在網上立即讓顧客下單購買的話,非常建議使用網店的方式去展示你的商品,還有讓顧客下單購買,建立網店大概有 3 種選擇:

建立網上銷售
1.

自架網站和網店

一般上工具使用 WordPress.Org、OpenCart 去做,需要自己租用伺服器、購買網域名稱、安裝適合的主題佈景、網店系統插件、連接付款系統、網頁設計、上傳產品照片、訂單管理系統、顧客管理系統等。


好處是自主性強,可以在網站增加多項不同功能,但一般電腦技能不高的話會僱傭代理公司去架設。

2.

託管網店平台

Shopify、Shopline、Wix、Weebly,WordPress.Com,EasyStore ,SiteGiant 這些都是託管網站平台,也就是說你不需要額外付租用伺服器的費用。好處是平台會為你做維修、加護和提供技術上的支援。


為網站增加一個功能或加大儲存空間,需要額外付費購買更高的價格的配套。

3.

電商平台

採用 Amazon、HKTVmall、Pchome、Taobao、Lazada、Shopee、Lelong,一般來說開店的費用不高,而賣出產品時會被抽取佣金,佣金會根據不同行業或產品而調整。好處是平台本身自帶『已準備購買的客戶』,申請成為合作商家(開店)需要多樣文件證明。


但電商平台不能安裝 Google Tag Manager 和 Facebook Pixel,所以靠自己的廣告管理員是做不到到再行銷與再銷售的廣告。

初創可以先從電商平台入手,當發現有潛能擴展是就是用託管或自架網站的方式

高單價商品建議使用銷售頁

銷售頁英文直譯 Sales Page,非常適合處理商家的產品不多或是產品價格比較高的時候。Sales page 的最强大功能是自由排版,并不會讓網站的主題佈景而局限著。

通常銷售頁會隱藏原網站的 header、footer、整個只會設定一個『馬上購買』的按鈕而已,這樣能提高引導顧客購買行為的機率。以下談談電商網站與銷售頁的分別:

購買流程的分別

電商網站與銷售頁

電商網站的購買【產品頁  > 點擊加入購物車 > 購物車頁面 > 點擊付款 > 輸入付款資料 > 感謝購買頁】,這還沒加上有些付款方式需要離開網點進入金流系統做付款的動作,或者需要顧客註冊賬戶才能購買的機制,整套流程裡充滿流失客戶的機會。

銷售頁購買的流程【銷售頁> 點擊購買 > 付款頁> 輸入付款資料 > 感謝購買頁】,這樣大大縮短消費者的購買流程,快速和簡潔。

頁面排版的分別

電商網站的排版,大部分都讓產品的價格排在最顯眼的地方,這樣非常容易讓顧客有先入為主的意識。老實說無論產品賣價有多低於市場價格,只要需要掏錢的話,大部分的消費者都會覺得『貴』。以這樣的心態去查看產品內容,成交的機率是很小的。

銷售頁排版

銷售頁的排版,正常的銷售頁會在前段鋪陳讓顧客有共鳴的內容,中段會帶出產品對顧客的價值,尾端才會談及價格。以這樣的方式去『銷售』是比較符合人性和比較容易提高成交的機率。

因為顧客在銷售頁的內容會明白他購買商品的價值是什麼;相反如果不購買的話,他將錯失什麼價值。

銷售組合

電商網站的付款頁、感謝頁只能用統一的頁面格式,缺乏引導顧客後續的動作。

銷售頁可以客制化付款頁與感謝頁的內容,可以根據顧客購買的產品在感謝頁提供其他相關的資訊或鏈接。比方說,顧客購買產品 A 之後,在感謝頁提供產品 A 的使用指南或是跳轉至部落格的其他軟銷售內容。

珍惜顧客停留在你網站的時間:只要顧客停留在你網站的時間多1分,他們與你的距離就多1分,信任也就多1分

銷售頁能夠更加專注完成銷售目標

其他網上銷售目標

如果是更高單價商品,要顧客在網上付款成交肯定是不邏輯的。就像 Business to Business (B2B)、房地產、裝修服務、美容醫美、保險、婚紗、活動策劃等都是需要與顧客交流實際了解需求後才能促進成交。

繼而網上銷售目標不是放在立即成交,而是獲得預約與見面的機會,而且最好是顧客自動和你敲定預約的日期與時間。

預約系統的好處

預約系統能夠很好地解決你與客戶互相敲定見面的時間,而不需要把時間浪費在 “請問你來著的星期幾有空?” “不知道今天下午的12點是否方便見面會談” 這種一問一答的時間上。

因為你可以控制你願意供出來的時間與顧客會面,比方說工作日的星期一至三你可以騰出時間的話,就以這個時間開放給顧客預約。在預約表格裡設定顧客需要填寫資料如:姓名、聯絡、日期、時間、地點、甚至是選擇是誰前來應約。

對網絡營銷來說,預約頁和網站的『聯絡我們』頁面是很大區別的。在預約的頁面因為顧客需要填寫的資料比較多,一般來說這類型的顧客會比較接近成交的目的。比起只在社交媒體留言 PM +1 DM 牆上不知道有多少倍。也就是說,通過預約你可以篩選一些不認真的顧客。

加上一般上成功預約的客戶對你來說會比較有價值,因為他們要不是懷著要找出困擾點的解決方案、要不懷著滿足利益點的需求來找你。這就是俗語說的“生意上誰找誰很重要”

當完成預約後,系統能夠發送通知電郵給彼此,同步到公司的時間表(Google Calender),日程表自帶提醒功能讓準時赴約。當然最好也提供取消預約的功能,因為對方臨時有事請不能出席的話可以進行取消。

雖然預約後也有爽約的可能性,只不過這時候你已經獲取對方的聯繫方式,可以直接使用電話聯絡與跟進。

補充:儘管是餐飲業要提供生日派對配套或是公司晚宴配套,有實際與顧客見面溝通的成交率也遠比在即時通訊的一問一答

銷售頁工具選擇

通常使用著陸頁系統達成,一般上工具也可以使用 WordPress.Org 和著陸頁插件完成。而託管的著陸頁系統選擇有 unbounce、Instapage、Builderall、Clickfunnel、Leadpages、GetResponse 等等。至於託管的著陸頁系統一般是每月 30-50 美金起跳,要鏈接金流系統的功能會再貴一些。

著陸頁工具

如果是僱傭網站代理公司的話,通常都可以要求你需要著陸頁系統去做銷售頁,可能會多加一些錢去買好用的網站的插件(Plug-in)。通常會建議僱傭專做 Sales & Marketing Funnel 背景的公司代理執行。

沒有一步到位的單一工具,只有不同共組組合成完善的網上銷售

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